Bernegosiasi Tak Selalu Tentang Tawar Menawar
Kita semua pernah melihat sebelumnya; orang-orang terkunci dalam posisi yang sulit. Terjebak, frustrasi dan bernegosiasi untuk kesepakatan atau keputusan yang mereka pikir hanya bisa dimenangkan dengan menggali dan menolak untuk mengalah. Tetapi sebenarnya keengganan untuk bergerak lebih giat yang tidak memberikan mereka hasil yang menguntungkan.
Hal Ini terjadi dalam bisnis, politik, di pasar, bahkan dalam hubungan sehari-hari, ketika seseorang merasa hilang karena mencampuradukkan negosiasi dengan kemenangan. Kejadiannya sering terlihat seperti ini:
Pelanggan: Berapa harga cangkir tua ini?
Penjaga Toko: Ini adalah barang antik yang indah bukan? Saya kira $ 75 adalah harga yang pantas.
Pelanggan: Oh, ayolah, ini terkelupas di sini. Saya akan beli dengan harga $ 15.
Penjaga Toko: Oh itu tidak mungkin. $ 60 tunai, saya akan membungkusnya dan Anda dapat membawanya sekarang juga.
Pelanggan: $ 25.
Penjaga Toko: Anda pasti bercanda.
Pelanggan: $ 37,50 dan itu adalah tawaran akhir saya.
Penjaga toko: Anda lihat pola itu? Sangat langka, tahun depan cangkir itu akan bernilai dua kali lipat.
Dan begitulah seterusnya; lebih menyerupai permainan tenis – di mana setiap pemain terus mencari titik penentu pertandingan daripada berupaya serius dalam bernegosiasi. Negosiasi menggunakan gaya ini memisahkan kedua belah pihak dan masing-masing merasa lebih butuh membela diri daripada mencari kesepakatan bersama. Pada saat ini ego telah terjerat dalam proses negosiasi dan hampir tidak mungkin untuk membedakan antara mencapai kesepakatan dan mengalahkan lawan.
Kita cukup sering menemukan contoh-contoh ini dalam negosiasi politik, seringkali dengan konsekuensi yang berbahaya. Pada tahun 1961, baik Amerika Serikat dan Uni Soviet sepakat bahwa beberapa langkah harus diambil untuk pelarangan menyeluruh terhadap pengujian nuklir. Negosiasi berjalan dengan baik sampai munculnya masalah berapa banyak pemeriksaan independen yang perlu dilakukan. Amerika Serikat bersikeras pada sepuluh, sementara Uni Soviet siap menerima tiga. Para ahli secara terbuka menyarankan kedua pihak bahwa jumlah pemeriksaan sebenarnya tidak penting, yang penting adalah pemeriksaan dilakukan secara independen. Pembicaraan ini gagal dengan cepat, kedua pihak menolak untuk mengalah pada jumlah pemeriksaan; angka yang pada kenyataannya sama sekali tidak relevan. Ego telah memasuki proses negosiasi dan kedua belah pihak dengan cepat kalah.
Seberapa serius gangguan ini? Jika negosiasi berhasil, larangan pengujian komprehensif dapat mengurangi dan membantu pengendalian persenjataan nuklir yang dikendalikan oleh kedua pihak. Selanjutnya, hal ini bisa saja mencegah krisis rudal Kuba pada tahun 1962, sebuah krisis yang membawa dunia ke jurang perang nuklir.
Bernegosiasi bukan tentang menang? Bernegosiasi adalah tentang menemukan kesepakatan bersama.
Dalam negosiasi posisional, tujuannya adalah kemenangan bukan kesepakatan. Konsesi tidak diharapkan dari kedua belah pihak tapi hanya dari satu pihak. Gaya negosiasi dapat dengan mudah mengarah pada pembuatan ancaman daripada penawaran.
Sebuah cara yang efisien untuk beralih dari tawar-menawar posisional diciptakan oleh Harvard Negotiation Project dan disebut Principled Negotiation. Metode ini dirangkai menjadi empat poin.
- Orang: Selalu pisahkan orang-orang yang bernegosiasi dengan Anda dari masalah yang sedang Anda negosiasikan.
- Minat: Abaikan posisi, fokus pada minat saja.
- Opsi: Cari opsi yang memberikan keuntungan untuk semua orang.
- Kriteria: Jaga standar yang jelas dimana kedua belah pihak dapat merasa nyaman.
